第一章 单元测试
1、判断题：商务谈判是通过相互协商实现互利。
A:对
B:错
正确答案:【对】
2、判断题：“一方所得必使另一方所失”这是典型的双赢谈判。
A:错
B:对
正确答案:【错】
3、判断题：商务谈判只不过是一场施展各种手段、争个你死我活的过程。
A:错
B:对
正确答案:【错】
4、判断题：商务谈判可以解决任何问题。
A:错
B:对
正确答案:【错】
5、单选题：谈判是追求（）的过程。
A:双方利益要求
B:双方不断调整自身需要，最终达成一致
C:双方为维护自身利益而进行的智力较量
D:自身利益要求
正确答案:【双方不断调整自身需要，最终达成一致】
6、单选题：你认为商务谈判的实质是什么?（ ）
A:维护己方利益
B:达到一方目的
C:满足各自需要
D:协调双方利益
正确答案:【协调双方利益】
7、多选题：商务谈判的重点是（）。
A:操控另外一方
B:达到单方目的
C:立足双方共赢
D:相互信任的基础
E:真诚合作关系
正确答案:【立足双方共赢;相互信任的基础;真诚合作关系】
8、多选题：您是一位中间商，某家具厂请您代理，您得到的指示是：尽您的能力卖最好的价钱，您该做的是（）。
A:找家具商店
B:开始找买主
C:做广告
D:坚持要更明确的条件
E:努力制定售卖方案
正确答案:【找家具商店;开始找买主;做广告;努力制定售卖方案】
9、多选题：下列属于商务谈判范畴的是（）。
A:技术贸易谈判
B:政治外交谈判
C:军事利益谈判
D:劳务合作谈判
E:商品贸易谈判
正确答案:【技术贸易谈判;劳务合作谈判;商品贸易谈判】
10、多选题：商务谈判的基本要素包括（）。
A:谈判动机
B:谈判客体
C:谈判环境
D:谈判需求
E:谈判主体
正确答案:【谈判客体;谈判环境;谈判主体】
第二章 单元测试
1、判断题：在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。
A:对
B:错
正确答案:【错】
2、判断题：冒险在谈判中指的是在心理上再走的远一点。
A:错
B:对
正确答案:【对】
3、判断题：“套牢箱”共有8个面。
A:对
B:错
正确答案:【错】
4、单选题：（）是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。
A:商务谈判阶段
B:商务谈判心理
C:商务谈判思维
D:商务谈判地位
正确答案:【商务谈判心理】
5、单选题：下列中，作为基本的谈判策略或方法的是（）
A:谈判者违背自己的需要
B:谈判者顺从对方的需要
C:谈判者使对方服从其自身的需要
D:谈判者使双方需要互相得到满足
正确答案:【谈判者使双方需要互相得到满足】
6、单选题：根据马斯洛的需要理论，下列中属于谈判者最高层次需要的是（）。
A:结交社会名流
B:吃好、穿好、住好
C:得到他人尊重
D:取得谈判成功，实现人生价值
正确答案:【取得谈判成功，实现人生价值】
7、多选题：在商务谈判中成功运用“套牢箱”技巧，需要谈判人员具备的心理素质包括（）。
A:良好的感知能力
B:崇高的事业心和责任感
C:良好的心理调控能力
D:坚韧不拔的意志
E:以礼待人的谈判诚意
正确答案:【崇高的事业心和责任感;良好的心理调控能力;坚韧不拔的意志;以礼待人的谈判诚意】
8、多选题：谈判者习惯于隐藏自己真正需要的原因是（）
A:满足的扩张性
B:准备的确定性
C:目的的隐蔽性
D:需求的潜在性
E:动机的不良性
正确答案:【目的的隐蔽性;需求的潜在性】
9、多选题：假如你是某钢厂的主谈人，将分别与3家煤矿企业商讨订购意向，你将从（）方面来发现3家煤矿企业的实际需要。
A:多提问题
B:察言观色
C:准备阶段多搜集资料
D:分析话语的涵义
E:采取私下形式获得
正确答案:【多提问题;察言观色;准备阶段多搜集资料;分析话语的涵义;采取私下形式获得】
10、多选题：马斯洛需要层次论在商务谈判中的运用表现在（）方面。
A:尊重需要
B:自我实现需要
C:生理需要
D:安全需要
E:社交需要
正确答案:【尊重需要;自我实现需要;生理需要;安全需要;社交需要】
第三章 单元测试
1、判断题：要求谈判人员具备良好的语言表达能力。就是要求她能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。
A:对
B:错
正确答案:【错】
2、判断题：所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。
A:对
B:错
正确答案:【错】
3、判断题：谈判人员都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充。
A:错
B:对
正确答案:【对】
4、单选题：在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( )
A:由懂行的专家或专业人员担任
B:由商务人员担任
C:由谈判领导人员担任
D:由法律人员担任
正确答案:【由法律人员担任】
5、单选题：懂行的专家和专业人员的具体职责是 ( )
A:控制谈判进程
B:进行专业细节磋商与论证
C:检查法律文件的准确性
D:介绍谈判人员
正确答案:【进行专业细节磋商与论证】
6、单选题：与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（）
A:有必要
B:没必要
C:根据谈判策略确定
D:看谈判者外语表达能力
正确答案:【根据谈判策略确定】
7、多选题：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,1名财办主任,另加该厂厂长,共4人。形成这种安排的主要原因是什么？（ ）
A:
效仿其他企业做法
B:
国外思想引进
C:
中国封建文化的影响
D:
官僚思想
E:
长官意志
正确答案:【
中国封建文化的影响
;
官僚思想
;
长官意志
】
8、多选题：能直接或间接影响商务谈判的信息有（）。
A:政治状况
B:商业惯例
C:宗教信仰
D:社会习俗
E:法律制度
正确答案:【政治状况;商业惯例;宗教信仰;社会习俗;法律制度】
9、多选题：较为正规的谈判场所可以有（）房间。
A:休息室
B:厨房
C:会客室
D:主谈判室
E:密谈室
正确答案:【休息室;主谈判室;密谈室】
10、多选题：商务谈判中的谈判桌一般分为：（）几种形状。
A:正方型
B:三角形
C:长方形
D:椭圆形
E:圆形
正确答案:【正方型;长方形;椭圆形;圆形】
第四章 单元测试
1、判断题：谈判开始时一般不拒绝对方的第一个提议。
A:对
B:错
正确答案:【错】
2、判断题：谈判摸底时不要主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态。
A:对
B:错
正确答案:【错】
3、判断题：商品的质量是商务谈判的核心。
A:对
B:错
正确答案:【错】
4、单选题：谈判的格局是在开局后的（）内确定
A:三天
B:几小时
C:一周
D:几分钟
正确答案:【几分钟】
5、单选题：商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A:市场通行
B:体现双方共同利益
C:价廉物美
D:货真价实
正确答案:【体现双方共同利益】
6、多选题：在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端不会是（ ）
A:
卖方的最低卖价、买方的最高买价
B:
买方的初始报价、卖方的初始报价
C:
买方的最高买价、卖方的初始报价
D:
卖方的最低卖价、卖方的初始报价
正确答案:【
买方的初始报价、卖方的初始报价
;
买方的最高买价、卖方的初始报价
;
卖方的最低卖价、卖方的初始报价
】
7、单选题：对方报价完毕后，己方正确的做法是（）。
A:提出自己的报价
B:要求对方进行价格解释
C:马上还价
D:否定对方报价
正确答案:【要求对方进行价格解释】
8、多选题：报价要合情合理，在报价时应依据的内部因素包括：（ ）
A:产品成交的条件如品质条件、付款方式、数量、交货期、包装、运输、交货地点等
B:我方的商品经营策略
C:我方期望利益获得的程度
D:产品的生产成本或经营成本
E:我方的可让步程度
正确答案:【产品成交的条件如品质条件、付款方式、数量、交货期、包装、运输、交货地点等;我方的商品经营策略;我方期望利益获得的程度;产品的生产成本或经营成本;我方的可让步程度】
9、多选题：讨价是要求报价方重新报价或改善报价的行为。讨价次数遵循“事不过三”原则。还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。还价的方式一般有：（ ）
A:
按价格解释还价
B:
按成本还价
C:
按项目还价
D:
按价格评论还价
E:
按可比价还价
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