第一章 单元测试
1、判断题：潜在客户评估的MAN法则包括Money购买能力、Actualize实施和Need购买需求。
A:错
B:对
正确答案:【错】
2、判断题：潜在购买能力是指：因为客户做生意资金占用，或借款给他人暂时没有回款等原因暂时不能支付购车款，过段时间仍不能支付的购买能力。
A:错
B:对
正确答案:【错】
3、单选题：个人消费者，其社会关系主要是围绕（）和（），关键人物众多， 且都会对购车者的购买决策产生或多或少的影响，所以对所有关键人物都应该重视。
A:社会、学校
B:家庭、社会
C:工作单位、社会
D:家庭、工作单位
正确答案:【家庭、工作单位】
4、判断题：连锁介绍法是指对购车客户提供满意的产品和服务，使其不愿意向周围的亲朋好友转介绍我们产品和服务，产生连锁介绍。
A:对
B:错
正确答案:【错】
5、单选题：潜在客户拜访前需要做计划准备，准备工作不包括以下哪项？
A:计划讨论
B:计划目的
C:计划任务
D:计划结尾
E:计划开场白
正确答案:【计划讨论】
6、判断题：对于30日内可能购车的客户，销售顾问的持续跟进频率为4天至少1次。
A:对
B:错
正确答案:【对】
第二章 单元测试
1、多选题：销售人员的准备工作不包括哪几个方面？
A:车型信息
B:仪容仪表
C:微笑
D:规范的语言
正确答案:【车型信息;
微笑】
2、判断题：展厅销售顾问的值班方法一般分为两个梯队，包括：展厅门口（第一工作点），人员不得少于1人；展厅接待台（第二工作点），人员不得超过2人。
A:对
B:错
正确答案:【错】
3、多选题：对于自驾车客户，销售顾问要注意收集客户当前车辆的信息，包括： A:车型
B:车牌号码
C:年代
D:颜色
正确答案:【车型;
车牌号码;
年代;
颜色】
4、单选题：销售顾问接待客户时的行为标准应遵循营销礼仪，营销礼仪包括哪些？
A:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子、微笑
B:站、走、鞠躬、引导、递名片、递茶水、微笑
C:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子
D:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子、递茶水、微笑
正确答案:【站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子、递茶水、微笑】
5、判断题：当客户到店时，销售顾问迎接客户的第一句话术应该是：先生/女士，您好，欢迎光临（汽车销售展厅），里边请！
A:对
B:错
正确答案:【对】
6、单选题：电话来时销售顾问正和来客交谈，销售顾问应该如何应对？
A:应继续和洽谈客户交谈，不接电话，避免洽谈客户不满意
B:应继续和洽谈客户交谈，把电话挂掉，避免洽谈客户不满意
C:应优先接听电话，把洽谈客户丢在一边
D:应优先接听电话，并事先向洽谈客户致歉
正确答案:【应优先接听电话，并事先向洽谈客户致歉】
第三章 单元测试
1、判断题：动机：驱动人们行动的根本原因。主要是通过了解人们采购汽车的非本质原因来更加有效地取得客户的订单。
A:错
B:对
正确答案:【错】
2、判断题：感情购买动机包括：求名动机、求美动机、求新动机、实用动机、攀比动机和偏爱动机。
A:错
B:对
正确答案:【错】
3、判断题：顾客购买动机分析从弄清来意、购买车型、购买角色和购买重点四个方面进行分析。
A:对
B:错
正确答案:【对】
4、判断题：开放式问题是用来收集信息的,使用5W2H进行提问，5W ：Who（谁购买？谁使用？） 、When（什么时间购买？） 、Where（在哪里使用？） 、What（买什么样的汽车？） 、Why（为什么购买？用途？）；2H ：How（付款方式？）、 How much（购车预算？）。
A:错
B:对
正确答案:【对】
5、多选题：封闭式问题是用来确认信息的，一般使用： A:会不会？
B:是不是？
C:对吗？
D:能不能？
正确答案:【会不会？;
是不是？;
对吗？;
能不能？】
6、多选题：销售顾问与客户交流过程中要认同对方的观点，使用语言或肢体语言进行认同。语言示范：是的，对啊，您说的对！肢体语言示范包括： A:眨眼
B:微笑
C:记录
D:点头
正确答案:【微笑;
记录;
点头】
7、判断题：需求分析时销售顾问不能一开始就直接问问题，应该先做一些说明和寒暄。
A:对
B:错
正确答案:【对】
第四章 单元测试
1、判断题：展车左右间距应该在2米以上，展车前后距离应该在1米以上；展车配置架应该放置在展车侧前方45°，距车1米左右，并标注车辆配置和价格。
A:对
B:错
正确答案:【对】
2、多选题：FABE法则是一种话术方法，可以帮助销售顾问增强语言的销售力，其包括哪几个因素： A:F/特征 ：Feature产品有什么样的特征
B:E/证据 ：Evidence可以证明给顾客带来的好处
C:A/优点 ：Advantage 具有什么样的优点
D:B/利益 ：Benefit为顾客带来什么样的好处
正确答案:【F/特征 ：Feature产品有什么样的特征;
E/证据 ：Evidence可以证明给顾客带来的好处;
A/优点 ：Advantage 具有什么样的优点;
B/利益 ：Benefit为顾客带来什么样的好处】
3、判断题：六方位介绍法使用时，介绍要点的确定可以遵循销售顾问和客户可视范围内的配置信息和内容。
A:对
B:错
正确答案:【对】
4、判断题：道具演示法是销售顾问在向客户介绍车辆时多采用的一种方法，该方法是指销售顾问使用辅助道具，例如香烟、手表、带拉链的上衣等，通过语言、手势、道具的协调，来向客户介绍产品配置和性能。
A:对
B:错
正确答案:【对】
5、多选题：竞品分析时以下哪些做法是不正确的？
A:适当提及竞品，重点强调本企业产品
B:客观的说明车辆的配置
C:可以主动提及竞品，以强调本产品的优势
D:不夸大事实，不恶意贬低竞品
E:善于利用转折法，先肯定对方，然后通过介绍突出自己产品的优势
F:结合反问技术，了解客户为什么喜欢竞品的车型
G:对客户提及的本产品的劣势进行否定
正确答案:【可以主动提及竞品，以强调本产品的优势;
对客户提及的本产品的劣势进行否定】
6、判断题：竞品处理方法中的转移法是销售顾问在处理客户提及的竞品时经常使用的一种方法，是指销售顾问承认竞争对手的优势，积极地用自己产品的优势来补偿。
A:对
B:错
正确答案:【对】
第五章 单元测试
1、判断题：试乘试驾车是汽车4S店用以客户进行试乘试驾的专用车辆，其由专人负责，要保证车况良好，并定期检查试乘试驾车；试乘试驾车停放于专用停车区；试乘试驾车证照齐全，并有保险。
A:对
B:错
正确答案:【对】
2、判断题：试乘试驾路线设计和车辆性能是有关系的，因此，汽车4S店在设计试乘试驾路线时一般要考虑车辆的性能特点。例如：要体现车辆加速性能，可以选择允许加速至最高车速的直线路段；要体现车辆操纵性能，可以选择颠簸路段。
A:错
B:对
正确答案:【错】
3、多选题：试乘试驾是客户对车辆进行动态体验的一项重要活动，客户进行试乘试驾体验前需要提供一些证件，主要包括？
A:驾驶证
B:银行卡
C:身份证
D:户口本
正确答案:【驾驶证;
身份证】
4、判断题：销售顾问要积极地为客户预约试乘试驾，对有意向但当天无法进行的客户要表示遗憾，不用提供试乘试驾。
A:对
B:错
正确答案:【错】
5、判断题：试乘试驾过程中客户需要有试乘和试驾两种体验，车辆行驶至预定的安全地点换手,为了方便，销售顾问可以不用熄火和拔出钥匙，从车身前方与客户互换位置。
A:对
B:错
正确答案:【错】
6、多选题：I-D-E-A法是试乘试驾过程中经常采用的一种流程方法，其可以指导销售顾问或试乘试驾专员开展试乘试驾工作。I-D-E-A法是指： A:A-Ask 请求
B:D-Driving 驾驶
C:I-Impress留下印象
D:I-Idea 有想法
E:E-Experience体验
正确答案:【A-Ask 请求;
D-Driving 驾驶;
I-Impress留下印象;
E-Experience体验】
第六章 单元测试
1、判断题：跟踪频率是指销售顾问跟踪客户的时间频次，潜客跟踪时销售顾问明确客户等级和追踪频率是必要的，客户意向级别可以用以制定追踪计划。
A:对
B:错
正确答案:【对】
2、判断题：明确客户等级的时机主要有两个，即客户试驾后和客户重新打电话咨询时。
A:对
B:错
正确答案:【对】
3、单选题：销售顾问接待客户，客户离店后销售顾问需要对客户进行回访，一般来说，首次回访的时间为？
A:36小时以内
B:8小时以内
C:12小时以内
D:24小时以内
正确答案:【24小时以内】
4、判断题：客户愿意谈及交易条件，就是一种购买信号的释放，销售顾问应把握机会，积极邀请客户到店详谈，只要有口头承诺就是可靠的。
A:错
B:对
正确答案:【错】
5、单选题：《意向客户跟进表》是客户管理的依据，我们获得了新的数据就必须及时更新，只有这样我们跟踪的数据才会是最准确、最新的，对客户才能进行最好地掌握。电话追踪完毕后，销售顾问应该如何工作？
A:销售顾问了解了客户的最新信息，需要及时更新《意向客户跟进表》。
B:销售顾问了解了客户的最新信息，有时间时再对《意向客户跟进表》进行更新即可。
C:销售顾问了解了客户的最新信息就可以了，不需要及时更新《意向客户跟进表》。
D:销售顾问了解了客户的最新信息就可以了，不需要更新《意向客户跟进表》。
正确答案:【销售顾问了解了客户的最新信息，需要及时更新《意向客户跟进表》。】
第七章 单元测试
1、多选题：汽车价格的构成比较复杂，由多项费用组成，一般来说，汽车价格的构成包括以下哪几项？
A:车船使用税
B:车辆购置税
C:车辆保险费
D:车辆装饰费用
E:车价
F:车辆上牌费
正确答案:【车船使用税;
车辆购置税;
车辆保险费;
车辆装饰费用;
车价;
车辆上牌费】
2、判断题：报价时机的选择很重要，太早和太晚均不合适，因此，需要销售顾问把握客户决定购买产品时无意中流露出的信号，信号主要包括两类：口头表述和肢体语言。
A:对
B:错
正确答案:【对】
3、判断题：三明治报价法是销售顾问为客户进行车辆报价时经常使用的一种报价方法，该方法比拟三明治的结构，分三部分对客户进行报价，即：先向客户说明产品给客户带来的价值，然后说产品的价格，紧接着说产品的优惠活动，弱化产品价格对客户的冲击，让客户觉得产品的价格可以接受，物超所值或者物有所值。
A:对
B:错
正确答案:【对】
4、多选题：销售顾问要了解汽车客户常见的异议类型，并想好应对措施，以达到良好的接待效果。汽车客户常见的异议类型包括哪些？
A:产品异议
B:时间异议
C:货源异议
D:权力异议
E:财力异议
F:价格异议
G:需求异议
正确答案:【产品异议;
时间异议;
货源异议;
权力异议;
财力异议;
价格异议;
需求异议】
5、多选题：销售顾问对客户进行异议处理时会遵循一些原则，常见的原则包括以下哪几项？
A:永不与客户争论异议
B:善待客户异议
C:理解客户异议
D:尊重客户异议
E:对客户异议据理力争
正确答案:【永不与客户争论异议;
善待客户异议;
理解客户异议;
尊重客户异议】
6、判断题：对于一些常见客户异议，销售顾问应该提前想好对策，最好是在客户提出异议之前进行答复，避免异议从客户口中提出，此种处理异议的时机可以获得最高的客户满意度。
A:对
B:错
正确答案:【对】
7、多选题：达成协议的工作可以遵循流程进行，有助于销售顾问开展工作，避免疏忽和遗漏。一般来说，达成协议的流程包括哪几步？
A:签订协议
B:车辆选择
C:交付车款
D:车辆交接
正确答案:【签订协议;
车辆选择;
交付车款;
车辆交接】
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